So finden Sie Marktlücken

Der sicherste Weg für alle Unternehmen, die schneller wachsen wollen, besteht darin, sich neue Wachstumssegmente im Markt zu suchen. Am besten solche, die bisher von wenigen Wettbewerbern besetzt sind.

Aber Hand auf´s Herz: Gibt es solche Lücken wirklich und wie findet man sie?

Zunächst geht es darum, diese Aufgabe mit einer realistischen Zielsetzung anzugehen. Eine eiserne Grundregel lautet: keine klare Zielstrategie - kein brauchbares Ergebnis.

Eine Marktlücke kann entstehen aus ...

• ... einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung
• ... einer neuen Käufergruppe oder einem neuen Absatzmarkt
• ... einer neuen Art und Weise der Angebotsaufmachung
• ... einer neuen Anwendungsform
• ... zusätzlichen Eigenschaften bestehender Produkte.

Diese Vielzahl an Möglichkeiten erfordert es, bereits am Anfang klar zu definieren, in welche Richtung es gehen soll. Nur so können Sie Ihre ganze Energie auf einen Zielpunkt konzentrieren: die für Ihr Unternehmen passende Marktlücke zu finden.

Dabei sollten Sie weniger eine große technische oder wirtschaftliche Entdeckung anpeilen, sondern zunächst eher nach interessanten Möglichkeiten in kleineren Dimensionen und im näheren Umfeld suchen. Das ist wesentlich Erfolg versprechender.

Die Märkte werden in immer kleinteiligere, spezifischere und miteinander vernetzte Marktsegmente aufgeteilt. Dadurch schrumpft das Potenzial für neue Grundsatztechniken und wirklich große unentdeckte Marktlücken. Und die, die neu entstehen, sind extrem seltene Glückstreffer, die sich nur selten wirklich planen lassen.

Am effizientesten ist es also, sich erst einmal innerhalb des eigenen Tätigkeitsbereiches und der eigenen Branche zu orientieren und sich dann schrittweise auf angrenzende Märkte zuzubewegen.

Eigentlich ist es  logisch: Wer eine Marktlücke finden will, muss viel über die Märkte selbst wissen - und zwar nicht nur im eigenen Gewerbe sondern möglichst auch branchen- und länderübergreifend. Sonst lassen sich Lücken kaum erkennen.

Am besten macht man sich zunächst ein Bild davon, welche Verbraucher und Firmen wofür, wann und unter welchen Bedingungen Geld ausgeben. Man sollte ein Gefühl davon haben, welche wesentlichen Trends angesagt sind, welche Produkte oder Dienstleistungen sich gut verkaufen und wie sich die verschiedenen Marktteilnehmer in einem Verdrängungswettbewerb verhalten.

Auch allgemeine gesellschaftliche, rechtliche und politische Entwicklungen sollte man im Auge behalten. Denn was nutzt Ihnen eine Marktlücke, wenn der betreffende Geschäftsbereich in dieser Form verboten ist.

Erscheint Ihnen diese Anforderung zu hoch? Dann finden Sie vielleicht ein paar nette Geschäftsideen – aber kaum ein ertragreiches Geschäftsmodell mit großen Wachstumschancen, das wirklich funktioniert und zu Ihnen passt.

Achtung: Schon während dieser Informationssondierung können mehr oder weniger zufällig die ersten interessanten Ideen entstehen. Die sollten Sie erst einmal in einer Tabelle festhalten, damit kein Gedanke verloren geht.

Rechnen Sie damit, dass das systematische Screenen der Märkte, das Recherchieren und Auswerten von Informationen bis zu 90% der Marktlückensuche in Anspruch nehmen kann.

Die eigentliche Kunst besteht nun darin, Ihre gesammelten Daten und Informationen zu bewerten und mit Ihren eigenen Rahmenbedingungen zu verknüpfen.

Bei diesem Arbeitsschritt sollte man zunächst die vielen spezifischen Merkmale und Leistungen anderer Branchen und Märkte gedanklich auf den eigenen Geschäftsbereich übertragen. Prüfen Sie bei jedem Vergleich, ob sich daraus eine Verbesserung zur bestehenden Situation ergibt. Vielleicht gibt es neue interessante Angebote und Lösungen, die es so bisher noch nicht in Ihrer Zielbranche gibt.

Es ist hilfreich, wenn Sie sich dabei zunächst auf die Optimierung bestehender Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren. Oder Sie denken darüber nach, wie Sie branchenspezifische Probleme mit Merkmalen aus anderen Branchen lösen.

Ausgangspunkt sollte das Marktsegment sein, in dem Sie bereits heute Ihr Geld verdienen. Kommen Sie hier zu keiner tragfähigen Idee, nehmen Sie die unmittelbar angrenzenden oder überschneidenden Segmente vor, dann die nächsten und so weiter.

Das heißt: Sie entfernen sich Schritt für Schritt von Ihrem Kerngeschäft, bis Sie eine passende Lücke gefunden haben. Einflussfaktoren wie künftige Marktveränderungen und neue Technologien sollten in diesen Prozess ebenfalls mit einfließen.

Übrigens: Es lohnt sich auch umgekehrt zu prüfen, ob sich Ihre eigenen spezifischen Merkmale und Arbeitsweisen gewinnbringend auf andere Branchen transferieren lassen.

Mit Hilfe dieser bewährten Crossover-Technik entstehen in relativ kurzer Zeit eine Reihe vielversprechender Ideen. Aber leider ist nur ein Bruchteil auch tatsächlich dazu geeignet, eine ertragreiche Marktlücke zu entwickeln.

Deshalb ist es unbedingt erforderlich, schon in einem frühen Stadium Ihre Ideen auf Wirtschaftlichkeit und Machbarkeit abzuklopfen.

Ein wichtiger Faktor besteht darin, das tatsächliche Absatzpotenzial einigermaßen realistisch einzuschätzen, ebenso wie die Kosten für den Einstieg in einen solchen Markt. Sprechen Sie mit Kunden und Mitarbeitern darüber.

Sie werden so relativ schnell erkennen, ob eine vermeintliche Marktlücke echte Substanz enthält oder ob sie besser eine Lücke bleibt.

Gehen Sie davon aus, dass von etwa 100 Ideen am Ende etwa 1 bis 2 übrig bleiben. Das ist ein gutes Ergebnis!

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